企业销售薪酬绩效激励难题解析与针对性激励政策设计

活动简介

在企业里，销售团队是众所周知人数多，流动率高企业销售薪酬绩效激励难题解析与针对性激励政策设计，同时给公司带来直接经济效益的重要部门。有管理者说过，有多少种类型的企业，就有多少种类型的销售人员销售人员工资考核方案，而有多少种类型的销售人员，相对应也有不同类型的报酬制度。

对管理者来说，销售人员的薪酬绩效激励问题一直是企业薪酬管理中的重要课题，更是影响企业人才管理的一大难题。有的企业奖金低，人员流失率为何不高？有的企业奖金高，流失率为何反增不减？每到招聘时节销售人员工资考核方案，大量的销售人才流失让企业高管和HR们万分痛惜，反观其他企业，在每季招聘进行时，他们早已做好销售人才保留工作，快人一步抢占市场先机了。

/ 课程特色

（1）我们不满足于薪酬设计理念、设计方法的理论讲解，而是特别注重如何实际动手优化和设计出公司直接可用的薪酬架构；——体现管理咨询的实用性

（2）在课堂上我们不是简单地用经验讨论的方法确定薪酬架构，而是用科学的薪酬咨询准则、咨询模型企业销售薪酬绩效激励难题解析与针对性激励政策设计，用数量的方法推导、演算出公司的薪酬架构。——体现管理咨询的科学性

（3）根据企业经营特点分析、推演公司竞争与发展必须的、针对性的销售人员激励政策，而不是脱离实际的模仿同行政策。

/ 课程将解决的问题

（1）优秀的销售人员支付多少薪酬才能留住？

（2）如何合理设计销售人员的基本工资？如何合理地确定不同能力、不同等级销售人员的基本工资？

（3）如何设计基本工资和奖金比例，促使优秀销售人员尽力达成业绩、达成高薪？

（4）哪些情况下适合用佣金模式激励销售人员？佣金比例应该如何设计？佣金是否需要封顶？如何处理

（5）哪些情况下应该用奖金模式激励销售人员？奖金支付的门槛值应该如何测定？奖金的计算公式如何设计？优异销售业绩奖如何设计？何种情况下奖金应该封顶？

（6）如何选定指标？选择指标遵循怎样的原则？如何在不同指标间分配权重？如何确定指标值？

（7）如何处理因为行业经济波动原因致使销售人员收入大幅波动？

（8）如何根据不同的销售模式设计不同的销售考核方案？

/ 会议大纲

1、公司销售业务目标与销售人员激励

2、销售人员薪酬要素与激励方案设计流程

3、HR如何参与销售人员的绩效设定？

4、销售人员目标报酬定位的设计

a)销售激励政策竞争力的分析方法与操作实务

b)公司销售人员目标报酬定位的原则与决策分析方法

5、销售人员基本工资与薪酬组成比例的设计

a)确定基本工资、浮动工资组成比例的决定因素

b)确定组成比例的选择标准

c)设计基本工资

d)示例：基本工资与组成比例

6、如何结合绩效管理进行销售人员浮动工资的奖励方案设计

a)确定浮动工资形式：奖金和佣金

b)奖金和佣金的差别与选取原则

c)确定销售考核指标

d)确定不同指标的权重

e)确定销售考核指标门槛值、目标值、优异值

f)浮动工资设计中的杠杆率设计：原则与计算方法

g)销售考核结果计分方法及其浮动工资的关联公式：方法与实务

7、常见实务问题分析与对策

a)何种情况下奖金应该封顶

b)如何处理因为行业波动致使销售人员收入波动问题

8、Q&A

课程报名：

Sally